Em conversa com proprietários de micro empresas, é comum ouvir “…o que fazer para o cliente perceber nosso diferencial?”. Ao citarem o diferencial, por vezes, apontam algo já esperado pelo consumidor, ou com pouca relevância. Ex.: uma pizzaria classificar como diferencial usar somente produtos de 1ª linha, ou uma rotisserie considerar como diferencial realizar as entregas somente com carro próprio.
São pontos relevantes, porém a maioria dos consumidores já espera que usem produtos de 1ª linha e, no 2º exemplo, se um concorrente oferecer produto de boa qualidade e chegar como combinado, pouco importará se a entrega foi feita com veículo próprio.
É certo que não há fórmula pronta, mas a questão é: será que a empresa, realmente, tem um diferencial competitivo? E mais, é algo validado pelo cliente? Não há dúvida que a empresa tem grande responsabilidade no processo, mas quem deverá legitimar o diferencial é O CLIENTE. Não adianta eleger algo como diferencial, se seu público não o reconhece como tal. Outro risco é divulgar o “diferencial” sem se atentar ao que ele pode transmitir ao consumidor. Como exemplo, cito uma pizzaria que elegeu como diferencial o fato de trabalhar com produtos importados. Um levantamento mostrou que a afirmação gerou a crença de que se tratava de um lugar caro, afastando o público.
Um caminho, independente do porte da empresa, é obter o máximo de informações sobre o mercado que atua (rá). Dentre outras coisas, saber quem é o público, onde está e como se comporta. É preciso ainda mapear os concorrentes, o que oferecem e preços praticados. A partir daí, fica mais fácil identificar pontos que influenciem, positivamente, a tomada de decisão do consumidor. Na dúvida, procure orientação.
Bons negócios!
Anderson Luiz Pinto atua em consultoria de Marketing Estratégico – anderson@visaonm.com.br.
